どうもMasakiです。
インターネットビジネスをやっていて、商品が売れないことってありますよね？
「あともうちょっとで買ってくれそうだったのに..」
セールスをしていて、そんな時もあると思います。
今日はそんな自分の商品をセールスする際にあともうちょっとで買ってくれそうな時、そこにもう一押し背中をプッシュしてあげて、購入を決断してもらう為に大事な要素を教えます。
返報性の法則で人を動かすマーケティング
以前ニューヨークを海外旅行している時にこんな経験をしたことがありました。
タイムズスクエアの街を歩いていると、エルモやスポンジボブというキャラクターの着ぐるみを来た人がいました。
こういうのを見慣れない私のような外国人からすると
「おおーやっぱり大都会は凄いな」
って思うわけです。
なんか大都会の騒がしい人が、行き交う中にいるだけでもなんかスゲーってなります。
で、近づいていくとみんな写真を撮っていたので、私もいい気になってエルモと一緒に写真を撮ってもらったわけです。
「いい写真撮れたな〜」
なんて思った矢先、小さい袋みたいなものを取り出してじっと見つめてきたのです。
そう、写真を撮る代わりにお金ちょうだいよ！のサインでした。
たぶん払わない人もいるかもしれませんが、なんとなく数ドルくらい払ってきました。
記念の写真にもなったし…
まさにこういった事が強引な例でありますが、返報性の法則です。
他にも友達になにかプレゼントをしてもらうと何か返さなくちゃいけない心理になった事あると思います。
ですから、インターネットビジネスで言うと無料プレゼントの部分がとても重要になってくるわけです。
コミットメントと一貫性の法則で人を動かすマーケティング
例えば、彼女から
女「もう6年付き合っているのに結婚する気ないの？」
男「ちゃんと考えてるよ。当たり前じゃん」
女「そんな話一回も自分から話したことないじゃん」
男「実は話しようと思ってた、オレは結婚したいよ」
….
という会話があったとしてこの男の人はおそらく、
「やっぱり考えさせて」
なんて一言は言えなくなるはずです。
引っ叩かれますね。
人は一度コミットするとそれを保たないといけない。
約束したことを守らなければならない。
また一貫している人と見られたいという心理があるので、大事な話であればあるほど、一度コミットしたら撤回しずらいのです。
インターネットビジネスでも相手からYESを引き出すことでより自分の商品を買ってもらいやすくなるわけです。
社会的証明でで人を動かすマーケティング
たとえばある講演会によれよれのTシャツ1枚で、髪もぼさぼさの人が話はじめる人がいます。
もう一人はビシッとしたスーツを身にまとい、整った髪で話始める人がいます。
当然後者のほうが、おそらく仕事もできるし信頼できそうだと感じますよね。
実際に商談の際に私服でいった場合と、スーツで行った場合の成功確率はスーツで行った時のほうが高いらしいです。
得にお医者さんに行った時なんて基本的に言われたまま診察を受けてほとんど逆らうなんて事は少ないと思います。
白衣を着ていればきっと偉い人なんだろう。
国家公務員の人だからきっと誠実な人だろう。
以前有名人が使ってもない商品を、ブログでこれ良いよなんて紹介した事件なんかもありましたが、これもやはり有名人としての社会的信頼があったからこそなわけです。
周りのその多大勢の人がおそらく認めるであろう状況下だと、人は正しい行動だとみなします。
好意で人を動かすマーケティング
これは人は好意を持っている人におすすめされると動きやすいという心理です。
例えばこのインターネットビジネスに参入した時も最初はなんだかネットでお金を稼ぐって怖い。
セールスレターを見て、ここに書かれている事は本当なのだろうか？
と思ったことあると思います。
私も最初にアフィリエイトというビジネスを知った時は、絶対になんか危なそうだなと思っていました。
だだやはり始めることが出来たきっかけというのは信頼できる起業家の人がおすすめしてたからでした。
アフィリエイトってAmazonでも楽天でもやっていることなんだと認識した時でした。
ですので、
自分の好きな人、友人、家族、自分の好きな、会社やグループ。
こういった人からの紹介というのは信じやすい傾向にあります。
他にも例えば容姿が良い人の発言。
共通点の多い人や似ている人。
接触頻度の多い人からの紹介。
(ザイオンス効果)
というもの好きであることと、信用できることは別だとしても受け入れやすい傾向にあります。
権威性で人を動かすマーケティング
当たり前といえば、当たり前ですが
人はその人が専門家であること。
大きな実績を持っている事。
それだけで信頼性は高まります。
さらに、そに人が自分の商品を買ってこういう結果が出た。
というお客様の声が多ければ多いほど信頼に繋がりますよね。
あまり自分の実績を自慢しすぎると逆効果になってしまいますが、既に持っている実績を公開する事で、目の前のお客様を救う事ができるのであれば取り入れていくべきです。
さらに詳しい権威性に使い方や注意すべきことについては、
希少性で人を動かすマーケティング
例えば
「ねえねえ、今から◯◯に行けばあの新車試乗できるらしいよ！」
「ねえねえ、あなたの車、今バットでボコボコに壊されているよ！」
この状況を想像してみて、あなたはどっちが起き上がりそうですか？
おそらく後者のほうが飛び上がって今すぐ駆けつけるはずです。
人は得ることよりも、失うことの恐怖の方が強い性質があります。
つまり人数限定や期間限定というのは非常にセールスする際に効果的です。
より強く相手に訴えるには得られるメリットと、失うことのデメリットの両方を伝えることでより行動へと繋げやすくなります。
今回6つの人を動かすマーケティングについて教えました。
あなたのビジネスで販売している商品に今日から使えるマーケティング手法なので是非取り入れてみてください。
まずは商品の成約率を高めるために、成約率(コンバージョン)を高め売り上げアップする方法を実践したあとに、
商品への反応率を高めるためのテクニックは売れるセールスレターへと反応率を高めるマーケティングテクニック
を行うことでよりマーケティングの結果が向上していきます。
さらに、深いマーケティングテクニックについてはこちら
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